بازاریابی صنعتی

بازاریابی نوین سه رکن اساسی دارد:

پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می کند؟ رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد مخاطب: افرادی هستند که علاقه مند به محصولات و یا خدمات شما هستند.  

 

در متون مدیریتی، بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.منبع: مدیر سبز

معانی و مبانی تبلیغات

تعاریف تبلیغات تجاری بسیار مختلف و متنوع است. تعاریفی را که در منابع مختلف آمده است می‌توان دستمایه‌ای برای آغاز بررسی و تحلیل هر یک از عناصر تبلیغات تجاری در نهایت رسیدن به تعریفی متناسب با مسئله سیاست‌گذاری قرار داد. تعاریف موجود در کتاب‌های عربی ، تحت عنوان “ الاعلان” و در کتاب‌های انگلیسی، تحت عنوان “Advertising ” آمده است. اما مشکل اساسی ، جستجوی این مبحث در کتاب‌های فارسی است . از دیر باز ، واژه‌های مختلفی برای این مفهوم در زبان فارسی مورد استفاده قرار گرفته است . واژه‌های آگهی، آگهی کردن، تبلیغات تجاری یا بازرگانی، آگهی‌های تبلیغاتی، آگهی‌های تجاری یا بازرگانی یا حتی واژه تبلیغات به شکل عام، از آن جمله‌اند. 

 

در اینجا دو مسئله اهمیت دارد: نخست اینکه برای یافتن تعاریف این پدیده ، به دنبال چه واژه‌هایی باید باشیم و دیگر اینکه ، واژه گزیده ما برای این مفهوم چه می‌تواند باشد. در پاسخ به پرسش نخست باید گفت ، از آنجا که تمامی واژه‌های یاد شده برای این مفهوم به کار رفته است ، طبیعی است که در جستجوی خود نیز باید به دنبال همه آن‌ها باشیم . البته درباره واژه عام تبلیغات ، باید به دنبال قرینه‌هایی باشیم که آن را به موضوع مورد بحث ، منحصر کند. اما در مورد پرسش دوم به نظر می‌رسد که ترکیب آگهی با صفات تجاری و بازرگانی ، این مفهوم را هرچه بیشتر اقتصادی و وابسته به فروش کالا می‌کند. علاوه بر اینکه اصولاً آگهی ترجمه واژه انگلیسی “Advertisement ” است و تنها یکی از جنبه‌های این فرآیند ارتباطی است و واژه تبلیغات ، مفهومی گسترده‌تر از آن را دربر می‌گیرد . به همین دلیل ، می‌توان گفت که انتخاب واژه تبلیغات تجاری یا بازرگانی برای این مفهوم ، که امروزه نیز بیشتر مصطلح شده، شایسته‌تر است.به هر حال ما در این جستجو به تعاریفی برخوردیم که مهمترین آنها را در اینجا می‌آوریم:

-

تلاش برای ارایه آموزه‌ها، ‌ایده‌ها، دلایل، شواهد یا ادعاها از طریق رسانه‌های ارتباطی ، برای تقویت هدفی یا مبارزه با هدف ضد آن .
- هر نوع معرفی غیرشخصی و ترویج ایده‌ها، کالاها و یا خدمات در مقابل پول که به وسیله فرد یا مؤسسه مشخصی انجام گیرد.
- عمل یک آگهی روزنامه و یا آگهی دیواری و یا در تلویزیون ، ایجاد ارتباط با مردم ، انتقال اطلاعات یا ایجاد بحث یا تأثیر گذاشتن در افراد است که در نتیجه فکر خواننده یا بیننده را نسبت به کالا و یا خدماتی که آگهی شده عوض نموده یا آن را تقویت می‌کند و در نتیجه این تأثیر رفتار آن‌ها نیز تغییر می‌یابد.
- کلیه خدمات بازرگانی و هنری برای ازدیاد فروش محصول.
- پیش‌بینی و تهیه پیام‌های سمعی و بصری که در ازای پرداخت بهای نشر ، توسط یک یا چند عامل تبلیغاتی به اطلاع مردم رسانیده می‌شود. این پیام‌ها، حامل خبری از خصوصیات و امتیازات یک کالا ، یک خدمت ، یک فکر و یا یک شیوه عمومی خواهند بود که اطلاع از آنها موجب ازدیاد فروش کالا یا استقبال عمومی از خدمت و فکر ، یا قبول و اجرای شیوه عمومی مورد نظر از طرف مردم خواهد بود.
- جمیع اقدامات مؤثر در عقیده ، تصور و تصمیم‌گیری فرد فرد انسان‌ها یا گروهی از آنان.
- هرگونه وسیله‌ای که انسان‌ها را از روی میل ، وادار به انجام عملی نماید.
- نمایشی که به وسیله یک شخص یا یک مؤسسه معین انتشار یابد و هدف آن ، نفوذ در عقاید و اعمال مردم باشد.
- انتشار اطلاعاتی که مبتنی بر عقاید و وصف خدمات و کالاها باشد؛ به طوری که عکس‌العمل آن بتواند با قصد آگهی‌کننده هماهنگی داشته باشد.
- ایجاد اعتقاد در مردم به آنچه که ما خود نیز بدان اعتقاد داریم .
- پیام‌های دیداری-گفتاری که از طریق وسایل تبلیغاتی با پرداخت وجه مردم را به طریقی علاقه‌مند و موافق یک نوع محصول ، یک خدمت ، یک فکر ، یک نقطه نظر و یا یک مارک بخصوص می‌نماید.
- دست‌زدن به اقداماتی ، استفاده از راه‌هایی و بکار بردن از وسایلی به قصد جلب توجه گروه‌های انسانی به حقانیت آیینی ، یا اصالت پدیده‌ای و دعوت ایشان به گرویدن بدان آیین و بهره گرفتن از شیئی که در فعالیت‌های تبلیغاتی برای اثبات صحت و برتری آن کوشش شده است .
- پیامی که به منظور ترویج عقیده و یا کالایی از طرف یک منبع- که بوسیله همان آگهی به جامعه معرفی می شود، به کمک وسایل تبلیغاتی به گروه‌های خاصی منتقل شده و برای انجام آن پول پرداخت گردد .
- یکی از پنج عامل اساسی ارتباط که بوسیله تاجران و صاحبان صنایع برای ترغیب مردم در خرج‌کردن پول به خاطر کالا یا خدمت به کار می رود .
- کلیه اشکال ترغیب عمومی برای ایجاد تقاضا و بازار برای یک محصول یا یک خدمت که بوسیله صاحب کالا یا موسسه برای خریداران احتمالی بوسیله ارسال پیام مستقیم و یا از طریق وسایل تبلیغاتی انجام می‌شود.
- مجموعه‌ای از فعالیت های مختلف که به اشکال و درجات متفاوت برای عملی ساختن هدف‌های تجاری مدیران شرکت ها یا صاحبان کارخانجات انجام می‌گیرد.
- فعالیت‌های خاصی در بازارکه هدف آن آگاه‌ساختن مردم از محصولات و خدماتی است که به فروش می رسد. تبلیغ درحالی که مردم را آگاه و کالا را مشهور می‌سازد ، آنها را به امری ترغیب می نماید